Ojo, el precio no es la solución

En diferentes foros, webs, blogs  se está hablando de medidas para atajar la crisis en el sector turístico.

De hecho yo en este blog hice una especie de receta en 10 pasos, que salió publicado en Hosteltur como post del día y en el que hubo una animada discusión entre agentes de viaje y este humilde blogger.

Algunas reflexiones:

• Hay mucho que hacer en el área del marketing y en el área de internet.
• Se debería haber hecho mucho antes
• El problema es que los que no lo han hecho ni antes ni ahora, tienen una solución muy fácil: BAJAR LOS PRECIOS.

Evidentemente la implementación de esta estrategia puede producir una serie de resultados a corto plazo que pueden paracer exitosas . Pero esto es un arma de doble filo, sobre todo para los hoteles y de cara  a los clientes habituales.

Esta reflexión no es del todo mía, es del director de un hotel que es cliente en una conversación mantenida recientemente:

Él me comentaba que su competencia directa está bajando precios de una manera casi agresiva, él los está manteniendo. Lo que le preocupa es: cuando todo esto escampe: ¿cómo recupero ese precio medio en un cliente habitual?? Esto es lo realmente complicado y lo que puede hacer perder clientes a corto y medio plazo.

Hoy leo en Hosteltur un artículo que me parece (al menos el titular) interesante:
«Los precios hoteleros en Reino Unido son más caros este mes» (datos de Trivago)
Un pequeño extracto:

• Los precios de las habitaciones han aumentado este mes un 10% en los hoteles de Reino Unido.

• el precio de una noche en una habitación doble standar en París ha bajado un 7%,

• en algunas ciudades italianas también han bajado.

Como comenté en alguna ocasión, si vamos sólo a precio: tendremos precio.

Pero no nos equivoquemos porque el precio es una de las variables más importantes a la hora de elegir un destino/hotel, sobre todo en tiempos de crisis.

Propongo algunas soluciones:

Creo que se debe utilizar la técnica de toda la vida que yo llamo la del «Zapato del escaparate». No la he inventado yo.

Consiste en:

• poner de una manera muy visual nuestros precios más atractivos en nuestros escaparates.
• Volver a utilizar el concepto «precios desde».
• Que esto sea la punta del iceberg y que detrás de estos precios exista la posibilidad de encontrar muchos otros servicios que se pueden consumir o no.

Creo que es fundamental atraer clientes, generar tráfico. Una vez esos clientes hayan llegado a nuestro establecimiento se debe emplear una segunda oleada comercial: Comienza una segunda venta, la que se hace «in situ», proponiendo al cliente una serie de opciones atractivas para que siga consumiendo:

• Camareros proactivos que no esperen en la barra a que el cliente venga a pedirles.
• barras móviles en hoteles vacacionales/resorts.
• Ventas de excursiones bajo las que exista una comisión. (todo ello dentro de la legalidad y sin hacer competencia desleal)
• Ofertas de otros tipos de servicios como alquiler de coches en el hotel.
• Opciones asequibles para el «room service»: recuperemos el famoso «desayuno en la cama»
• Publicitar mucho mejor los servicios complementarios del hotel como el SPA. En muchas ocasiones muchos clientes ven esto como algo demasiado lujoso, pero bien publicitado, con una buena relación calidad precio y utilizando la técnica del «zapato de escaparate» puede mejorar las ventas.

En definitiva, debemos convertir nuestros hoteles en lugares con muchas posibilidades de consumir, sin agobiar, pero ofreciendo opciones en cada rincón del establecimiento.